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同業のM＆A仲介会社から、2018年創業のベンチャー企業、M&A総合研究所に転職した2人の男がいる。

ともに大学卒業後、銀行で経験を積み「事業継承などに苦悩する経営者の悩みに寄り添い、企業にとって最も価値のある解決策を導くアドバイザーになりたい」とM＆A業界へ飛び込んだ。

そしてM＆A仲介会社で数多くのM&A成約を果たしてきた2人は、さらなる成長を求め、活躍の場をM&A総合研究所へと移した。

経験を積んできた彼らは、何を望み、同社への転職を決意したのか。2人の対談から答えを探っていく。

銀行員からM＆Aアドバイザーへ。仕事の醍醐味を求め転職

鏡 弘樹（以下、鏡）がM＆Aの仕事に携わるようになったのは、銀行員時代、事業承継の仕事に携わる機会の中でM&Aへの興味を持ち始めたことがきっかけだった。

「後継者がいる会社をメインに事業継承のスキームなどの提案を行っていましたが、その一方で後継者不在の企業も数多く存在することを知りました。こうした問題も解決していきたいと思うようになり、M＆A業界を目指すようになりました」（鏡）

向井 崇（向井）は銀行に入行したものの、生涯銀行員でいるつもりはなかったと話す。

「入行した動機は、多くの企業と触れ合う機会が得られることでした。なかでも中小企業のオーナーなど、未来に向けた意思決定を行う方々と折衝ができる仕事を手掛けたかった」

しかし入行10年目、向井にとって転職を決意する大きなきっかけが訪れる。勤務していた信託銀行での法人融資をグループ内の別銀行が担うことになったのだ。向井は「信託銀行なのに企業に融資をすることができない。それでは自分のやりたい仕事ができなくなってしまう」と、M＆A業界への転職を決心した。

こうして鏡と向井はやりがいを求め、新天地となるM&Aの世界に飛び込んだ。

M＆A業界で感じた違和感と新たな出会い

2人は大手M&A仲介会社へと転職を果たす。銀行での経験もあり、中小企業を中心に業種・規模問わず多くの企業に対し、事業承継や、戦略的な成長を目的としたM&Aを提案し、成約に導いていた。

しかし向井は、よりクライアントに寄り添える環境で働きたいと考えるようになる。

「M&A総合研究所は完全成功報酬制という、譲渡企業様からは成約まで一切費用をいただいていない料金体系をとっています。譲渡企業オーナー様からすれば、着手金や中間金はの支払いはリスクなので、それを無くして成約するまで費用が発生しないという顧客に寄り添った料金体系に強く感銘を受けました」（向井）

その後、知人にM&A総合研究所を紹介され、代表取締役を務める佐上峻作（以下、佐上）と面談をする機会を得た向井は、顧客へ寄り添った姿勢だけでなく、当時上場するために社員が一丸となって切磋琢磨する同社の社風に共感を覚え、転職を決意する。

「在籍していた会社でも完全自社開発の社内システムがあり事務作業などは軽減されていましたが、まだまだアナログな部分もあったのも事実。お客さまとの時間を有効活用できるのは魅力だなと感じました。実際に同業他社から来たメンバーは皆口を揃えてこれをいっています」

M&A総合研究所では事務作業はシステム化または事務が担当しており、営業活動だけに集中できる環境がある。既得権益もなく、インセンティブの不公平感や無駄な会議が行われないため、本質的に働き安い環境が整っている。

企業情報第四部 部長 鏡 弘樹

M&A総合研究所には3つの特徴がある。

「上場企業唯一の、譲渡企業完全成功報酬の料金体系※」「平均6.6ヶ月、最短49日でのスピード成約」「マッチング専門部署のAIのハイブリッドによる精度の高いマッチング」だ。この3軸により、満足のいくM&Aをすべての経営者様に提供することを使命としている。
※2022年10月期_指定領域における市場調査（調査機関：日本マーケティングリサーチ機構）

M＆A業界では、成立有無に関わらず高額な着手金などが発生するものや、担当者次第で提案内容にばらつきが生じ、的確なアドバイスが受けられないといった問題がある。

M&A総合研究所では、こうした業界課題を独自の社内システムによりクリアにするだけでなく、社員の声を拾い、常に社内システムをブラッシュアップしている。クライアントのメリットを最大化させるための努力を惜しまないように、社員の職場環境も最適化する社風は、M&A総合研究所ならではの魅力だといえるだろう。

担当者の経験値、マッチング専門部署、AIの３方向から最適な提案を導く

M&A総合研究所では3つの方法でマッチングする企業を提案している。1つ目は向井や鏡などアドバイザーの知識や経験からの提案。2つ目は少数精鋭で構成されるマッチング専門部署による提案。そしてAIによるリストアップだ。

AIによる提案ももちろん重要だが、向井と鏡は「マッチング専門部署があることは同社の大きな強みである」と口を揃える。

M&A総合研究所では数十人いるマッチング専門部署の担当者が、一斉に案件のマッチングを行う。クライアントにとっては速く多くの候補先にアプローチすることができ、良い譲受企業に出会いやすい、というメリットがある一方で、アドバイザーにとっては業務量を軽減できるというメリットが生まれる。

マッチングの業務はM&A全体のプロセスの中の約40%を占める。その業務時間を有効活用することにより、多くの案件を同時並行で効率良く進めることができるのだ。

「多角的な提案ができることが最大のメリットですが、これはクライアントだけに限ったことではありません。日々忙しく走り回るアドバイザーにとっては業務軽減になり、見落としなども防ぐことができる」（鏡）

「同業他社では部署ごとに売上目標などが決まっている場合、情報の囲い込みのような動きがあったりしますが、当社はマッチング部署全員のノウハウが1案件ごとに集約され、開示されている。専門部署の存在は、こうした風通しの良さにもつながっています」（向井）

企業情報第二部 部長 向井 崇

M&Aアドバイザーとしてだけでなく、企業成長のために幅広く活躍していきたい

鏡と向井はM&Aアドバイザーである一方、部長という肩書きも持っている。2人はこの立場を「チームをまとめる、いわゆる管理・監督者というよりも、ただの役割だと思っている」と話すが、部下の成長を感じるときは誇らしいと語る。

「自分より若いメンバーが入社をして、非常に早いスピードで成長しているのを見ることができる点も、やりがいに繋がっています」（鏡）

部下の成長をサポートするほか、2人の仕事は多岐にわたるが、向井は新しいことにどんどんチャレンジをしていきたいと目を輝かせる。

「新規事業、セミナー、YouTubeでの情報発信など、いろんな仕事をやらせてもらっています。負荷がないと言えば嘘になりますが、一度に多くの経験ができていることは大きな財産になると考えています」

今後の展望について聞くと、ともにM&A総合研究所の企業成長のために尽力していきたいと語った。

「中小企業のM&Aは社会的に認知されてきており、日本全体の課題として認識されている。他業界からM&A業界への進出も増えているなか、M&A仲介の会社として質・量ともにトップを目指したいと思っています」（向井）

「組織の拡大速度が速いので、様々な業務にチャレンジする機会も多く、得られるものも多い。個人的には会社の広報活動や新規営業施策にも携われることは、貴重な経験になっていると感じています。今後は新規の営業施策などに携わりながら、全体最適になるかたちで組織に貢献できるよう活動していきたいと考えています」（鏡）

銀行からM＆A業界へ。そしてさらなるやりがいを求め、同社へ辿り着いた2人。能力と人間性を兼ね備えたメンバーに囲まれ、情報共有や好事例の展開が積極的に行われているフェアな環境の中で、鏡と向井がますます活躍の場を広げていくことは間違い無いだろう。

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