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「事業継承のパートナーとして信頼してくれる経営者がいる」
そう、⽬を輝かせて話すのは、2022年にM&A総合研究所に転職した佐藤廉と稲⾒玲⾳。
彼らが⼤⼿企業から⾶び込んだM&A総合研究所は、2018年10⽉の会社設⽴からわずか3年9カ⽉で2022年6⽉に東証に上場を果たしたM&A仲介企業だ。時価総額は上場から約3カ⽉で1,000億円を超え、現在は業界内で第3位となっている。
M&Aは準備期間からクロージングまで1年ほどを要するのが⼀般的だが、同社は独⾃のAI・DXを駆使したテクノロジーの導⼊により、平均6.2カ⽉、最短3カ⽉での成約を実現。顧客はもちろん、働くアドバイザーにとっても最適な環境が確⽴されている。さらに譲渡企業には成約まで⼀切費⽤がかからない、上場企業唯⼀（※）の完全成功報酬制という顧客に寄り添った料⾦体系で⽀持されている。
（※2022年10月期_指定領域における市場調査／調査機関：日本マーケティングリサーチ機構）
M&Aと聞くと売却側、買収側の条件を擦り合わせ、マッチングするドライな仕事のイメージがあるが、2⼈の話に⽿を傾けていくうちに、M&Aは経営者に寄り添い、⼼を震わせるエモーショナルな仕事だということに気付かされた。
新天地で⽣き⽣きと輝く彼らの舞台、M&A総合研究所の魅⼒とは。
彼らの転職までの道のり、そして今抱いている仕事への情熱から紐解いてみよう。
相手の心を開き、想いを共有するのがM&Aアドバイザーとしての醍醐味
⽼舗繊維商社に1年10カ⽉勤めた経験を持つ佐藤は、前職で⾃分が携われる仕事の領域にもどかしさを感じていた。
「⼊社してすぐ、主に⾞の内装材のカーシートを扱う部署に配属され、原料の⽷からカーシートになるまで全ての流れに携わり、海外や国内の新規サプライヤーの開拓も⾏なっていました。その中で後継者不在で倒産⼨前の中⼩企業の経営者と話をすることもありましたが、商社としてできることは決算書を⾒てアドバイスをする程度。もっとダイレクトに⽀援ができるような仕事がしたいと思っていました」
⼀⽅、稲⾒は⼤⼿不動産会社に⼊社。4年の実績の中では三百数億円の⼟地購⼊をまとめたこともあったが、どこか満⾜感を抱けずにいた。
「何⼗億、何百億円の⼟地を購⼊し、何億、何⼗億円を稼いでいくというビジネスモデルに達成感ややりがいは⼗分感じていました。しかし銀⾏が数百億円という⼤⾦を貸してくれるのは会社の看板があるからこそ。もっと⼈に寄り添い、⾃分の実⼒で事業を⽀えられるような仕事がしたいと思うようになりました」（稲⾒）
⽇本企業は今、経営者の⾼齢化に加え、後継者不⾜、そしてコロナによる業績悪化が追い打ちとなり事業継続を断念する事例が増えている。
帝国データバンクによると、2021年の全国・全業種約26万6,000社における後継者不在率は61.5%。⽇本政策⾦融公庫の調査では60歳以上の経営者のうち、50%超が将来的な廃業を予定している。そこで、注⽬されているのがM&Aによる第三者への継承だ。
M&A業界に⾝を置いたばかりの佐藤と稲⾒は、事業継承の難しさを感じると同時に、既にこの業界ならではのやりがいを感じているという。
「1回⽬の⾯談では不安を抱えていたお客様が、数カ⽉後には安⼼して任せていただけることもある。⾊々と考え抜いて出した答えですから、その苦悩を考えると経営者の⽅と⼀緒に涙を流すこともあります」（稲⾒）
「回数を重ねるごとに、仕事だけでなく、家族の話などもしてくださるようになり、⼼を開いていただけていると思うとやりがいを感じます。そしてその期待に全⼒で応えたいと⽇々邁進しています」（佐藤）
佐藤廉 2022年入社／蝶理株式会社出身
条件⾯を機械的に擦り合わせるだけではなく、経営者の願いをしっかりと受け⽌め、最適な相⼿を⾒つけ出し成約に⾄る。そこには数多くのドラマがあり、想いを共有することがアドバイザーとしての醍醐味だと2⼈は⼝をそろえる。
経験値の少ない若手でも全力で戦える
M&A総合研究所は譲渡企業完全成功報酬制、つまり着⼿⾦や中間⾦、⽉額報酬が無料なのが、他の上場M&A仲介会社との⼤きな違いの⼀つ。
またDXによる業務効率化を徹底しており、アドバイザーが無駄な業務をする必要がなく、⾃分の成果を出すための仕事にフォーカスできる環境であることが⼤きな特徴だ。そのためM&A業界未経験者でも成果を出しやすく、未経験で⼊社した⼈の7割近くが1年以内に成約を経験している。
佐藤と稲⾒は共に企業情報部に所属し、主に譲渡企業をメインで担当している。
企業により差はあれど、⼀般的に⼊社半年というのは、研修期間を終え、先輩に付いて仕事を学ぶ時期であり、単独⾏動や裁量権などはほぼないに等しいといえるだろう。しかしこの2⼈は既に複数の企業を1⼈で担当し、上司や社内にいる専⾨家に助⾔をもらいながら⾃分の裁量で案件を進めている。
これにはM&A総合研究所の社内体制が⼤きく寄与している。
まず⼀つは、どのような状況においても瞬時にメンターが助⾔をくれる、⾵通しの良い社⾵だ。
「前職では仕事で分からないことがあっても、それを気軽に聞ける環境ではなかった。でもここでは必要な知識を得られる本や資料についてなど、具体的なアドバイスをもらうことができるし、分からないことは聞けばきちんと教えてもらえる環境なので短期間で成⻑できる」（稲⾒）
「困った時には上⻑をはじめチームの仲間が必ず助けてくれる。その安⼼感があるからこそ、担当者として⾃信を持ってクライアントとの⾯談に⾏くことができる。こうした体制があることがM&A総合研究所の強みだと感じています」（佐藤）
次にアドバイザーを⽀える社内システムや他部署のサポート体制。
ソーシングを⾏なう際の⼿紙の発送や、社内での稟議申請、契約書の作成などは全て⾃社開発のシステム上で、ワンクリックでできる。営業活動における⼀連の流れや、バックオフィスのワークフロー管理など、業務の全てを独⾃のシステムにより⼀元管理することで事務作業を最適化している。
さらに補佐的な仕事を担う営業事務が、時間と発着地を伝えるだけですぐに出張先のチケットを⽤意、資料のコピー・スキャンや資料作成の補助も⾏なう。
アドバイザーを⽀える環境が盤⽯だからこそ、新⼈でも攻めの姿勢で戦える体制となっているのだ。
稲見玲音 2022年入社／住友不動産株式会社出身
どれだけ“人間力”を磨けるかが課題
⽇々アドバイザーとしての経験を重ねている2⼈だが、⼊社してから意外な発⾒があったという。それは、先輩社員たちの“余裕”だ。
毎⽇終電まで残業、案件を抱え過ぎていてパンク⼨前、といった⼈はいない。何億円もの案件をいくつも成約させていても、どこか余裕を感じる働き⽅をしていると話す。
社内には様々な会社で経験を積み重ねたアドバイザーだけではなく、同業であるM&A仲介会社から転職してきた者も数多く在籍し、M&Aの知⾒やノウハウが共有されている。だからこそ2018年の創業ながら⽇本トップクラスのクオリティーを誇る会社へと成⻑しているのだ。
最後に2⼈に、これからの野望、そして未来について聞いた。
「どんなことでも1位になりたい。社内の成約数、最年少成約、最短成約記録など、レコードとなるものを全て獲得していきたい。ゆくゆくは⾃分の得意業界を作り、佐藤に任せれば⼤丈夫、と⾔われるようなアドバイザーになりたいと思っています」（佐藤）
「これからM&Aアドバイザーはどんどん増えていく。その時には圧倒的知識⼒と圧倒的⼈間⼒がないと勝つことができない。そのために今以上に⼈間⼒を磨いて経験を積んでいきたいです」（稲⾒）
彼らはまだ⼊社1年⽬。これから多くの企業と携わることで苦悩と向き合うこともあるだろう。しかし「⾃分の⼒で1⼈でも多くの経営者をサポートしたい」と願うその⽬に、迷いはない。⼤⼿企業を抜け出し新しい舞台へと踏み出した2⼈の⼈⽣は、今スタートしたばかりだ。